למה כדאי לבנות דף שאלות ותשובות?

אחת המטרות של תהליך מכירה טוב היא לצמצם את זמן ההשקעה של המוכרת מבלי להפחית את איכות המכירה.

או במילים אחרות, איך לוודא שבשיחת המכירה הזמן הולך על הדברים החשובים ולא על פרטים שהלקוחה כבר יכולה הייתה לקרוא.

יש כלי מעולה שמאוד עוזר: דף שאלות ותשובות.

באנגלית בדרך כלל נקרא: FAQ שהם ראשי תיבות של Frequently Asked Questions.

בדף השאלות והתשובות כדאי שיהיו שאלות שנותנות מידע משני סוגים:

1. מידע שמעיד על ההיכרות המעמיקה שלכן עם הלקוחות.

2. מידע שמניסיונכן הלקוחות שלכן צריכות כדי להחליט האם להירשם לתוכנית.

מיהן הלקוחות שלכן? אפיינו אותן ושתפו, כדי שיוכלו לבדוק בעצמן אם הן מתאימות

הניסיון שלכן מלמד אתכן יותר ויותר עם הזמן מי תוכל להנות מהמוצר שלכן.

אלו יכולים להיות נתונים דמוגרפיים כמו גיל או אזור מגורים, או מצב משפחתי מסוים.

נתונים אישיותיים כמו "נשים שאוהבות ללמוד לבד" או "מי שמעדיפה לתפוס בערב ספר".

נתונים מקצועיים, אולי התכנים שלכן מתאימים למנהלות בכירות, אולי לעובדות סוציאליות או נשות טיפול ואולי לכל מי שעובדת עם ילדים ונוער.

לפעמים אלו דברים רכים כמו נשים שאוהבות להתנסות בדברים חדשים או שאוהבות להיפתח בפני קבוצה.

יהיו דברים שלא תוכלו להגיד באופן ישיר כי הם מקומות באישיות שאנו (כלקוחות) לא גאות בהם או לא מודעות, את הדברים האלו תרצו לבדוק בשאלון.

מהו המידע שהלקוחות שלכן זקוקות לו כדי להחליט האם להירשם?

חשבו על עצמכן כלקוחות, ועל הגורמים שהיו משפיעים על קבלת ההחלטה שלכן אם לקנות או לא.

כנראה המחיר, התאריכים, השעות, המיקום. אולי גם הרכב הקבוצה, סדר היום המתוכנן וכו.

כדאי גם לספר על התוכנית עצמה (הסדנא/קורס) - מנין הרעיון ומה סיפור ההקמה. זו הזדמנות לחבר את הלקוחות לחזון שלכן.

ספרו על הצוות אם יש כזה, ספרו על עצמכן.

ספרו על תהליך המיון, על תהליך ההרשמה.

אפשר כאן גם ליצור בהירות לגבי התמורה שתינתן למחיר (למשל - העלות כוללת 4 פגישות קבוצתיות ואחת אישית).

טיפים חשובים:

1. חשוב חשוב חשוב! דף השאלות והתשובות הוא יצור חי. מתעדכן עם הזמן. בכל פעם שמישהי שואלת אתכן, בכתב או בעל פה, שאלה על המוצר, תוכלו להוסיף אותה לדף. יכול להיות שיש מידע שהלקוחות רוצות ולא חשבתם שהוא חשוב. הפעילו כמובן שיקול דעת.

2. תוכלו לנסח את השאלות בסגנון שלכן. אם הסגנון מאוד א-פורמלי תוכלו להכניס הומור או טאצ' אישי. דמו לכן בראש שזו שיחה שהלקוחה מקיימת עם הייצוג הוירטואלי שלכן, הדף צריך להיבנות בהתאם.

מצורפת דוגמא מתוך דף השאלות והתשובות של תוכנית המנטוריות, תוכלו לראות אותו במלואו בתחתית העמוד.

לסיום, גם אם תבחרי שלא לפרסם את דף השאלות והתשובות, הוא יעזור לך מאוד לדייק את המוצר שלך, לחשוב מתוך הראש של הלקוחה שלך וגם, להרגיש טוב שאת כבר מכירה אותו כל כך טוב.

אבל, עדיף שתפרסמי, זה באמת כלי נפלא.